Thông thường qua trình tiếp cận và chốt deal bất động sản sẽ bao gồm 3 giai đoạn: Trước bán – Tiến hành đăng bán và Sau bán.
Trong đó Giai đoạn “Trước bán”: chuẩn bị nguồn lực, lọc các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng; giai đoạn “Tiến hành đăng bán“: Triển khai công cụ bán hàng, tư vấn và thu thập thông tin khách hàng; giai đoạn “Sau bán”: Chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin.
Cả 3 giai đoạn đều đóng vai trò vô cùng quan trọng tuy nhiên đa phần các công ty chỉ chú trọng vào giai đoạn tiến hành đăng bán, thiếu chú trọng đúng mức giai đoạn chuẩn bị ban đầu và giai đoạn sau khi bán.
Giai đoạn “Trước bán” trong quy trình chốt sale BĐS
Giai đoạn “Trước bán” bao gồm các bước: chuẩn bị nguồn lực, lọc và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng từ các dự án trước đây, tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Chuẩn bị nguồn lực
Nguồn lực chính là một sức mạnh bên trong với mỗi doanh nghiệp, nhờ có những nguồn lực khác nhau mà các doanh nghiệp có sự phát triển khác nhau. Có thể hiểu đơn giản nguồn lực chính là nội lực bên trong.
Có 5 nguồn lực cực kỳ quan trọng mà doanh nghiệp cần chú trọng:
- Nguồn lực con người
- Trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh
- Thị trường tiềm năng
- Kỹ năng quản lý dự án và tầm nhìn chiến lược
- Vốn
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Điểm mấu chốt đầu tiên của quy trình chốt sale BĐS đó là tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng. Bạn cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể thông qua nhiều phương thức khác nhau. Tuy nhiên, bạn không nên để khách hàng cảm thấy khó chịu và bị làm phiền. Có thể nói rằng khách hàng tiềm năng chính là yếu tố thúc đẩy sự nghiệp BĐS của bạn phát triển mạnh mẽ nhất.
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Bước này còn được gọi là bước Phân loại & đánh giá
Bạn cần căn cứ vào một vài tiêu chí để phân loại khách hàng theo nhiều nhóm khác nhau. Tương ứng với mỗi nhóm bạn đưa ra kế hoạch cụ thể. Từ đó, bạn có thể khai thác thông tin chính xác và hiệu quả nhất. Khách hàng có thể phân loại dựa vào:
- Giới tính
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Mối quan hệ với sales BĐS: bạn bè, người thân, đồng nghiệp,…
Từ đây bạn sẽ biết nhóm nào đang có nhu cầu mua đất, nhà ở nhiều nhất. Bạn sẽ tập trung khai thác triệt để.
Giai đoạn “Tiến hành bán hàng” trong quy trình chốt sale BĐS
Giai đoạn “Tiến hành đăng bán“: Triển khai công cụ bán hàng, tư vấn và thu thập thông tin khách hàng
Triển khai công cụ bán hàng
Để có sự gắn kết thân thiết với khách hàng, bạn nên thực hiện thông qua các hình thức sau:
- Chương trình thu hút để có sự tương tác qua lại với khách hàng.
- Chương trình giáo dục giúp khách hàng có suy nghĩ về lợi ích của dự án, sản phẩm mang lại. Từ đó, họ có góc nhìn toàn diện hơn.
- Chương trình phễu hoạt động để có thể tập trung cao độ vào nhóm khách hàng có hành động mua. Mục đích của cùng của chương trình này là tạo ra “nhóm khách hàng mua cuối cùng”.
Các chương trình này có thể triển khai ở cả hai hình thức offline và online
Tư vấn và thu thập thông tin khách hàng
Thu thập data khách hàng BĐS đóng vai trò quan trọng đến hoạt động kinh doanh, tiếp thị các sản phẩm nhà đất. Theo thống kê từ các nghiên cứu chuyên sâu, dữ liệu khách hàng quyết định đến 50% sự thành công của doanh nghiệp bất động sản. Vì vậy mà các doanh nghiệp BĐS đều cố gắng xây dựng, thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng chi tiết, rõ ràng và chất lượng.
Bạn có thể thực hiện việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng thông qua một số cách thu thập và xây dựng data khách hàng BĐS dưới đây:
- Đăng báo, phát tờ rơi, treo băng rôn
- Thu thập data khách hàng thông qua gửi mã giảm giá, khuyến mãi
- Mua data số điện thoại khách hàng
- Tạo website, SEO từ khóa, chạy quảng cáo Google, Facebook
- Đăng tin trên các Website rao vặt bất động sản
Sau khi có được cuộc hẹn, bạn cần thuyết trình bán hàng. Mục đích cuối của bạn là chốt sale BĐS nhanh, gọn.
- Nắm rõ vấn đề của khách hàng
- Thiết kế bài thuyết trình ấn tượng
- Nói như một chuyên gia thật sự để thu hút, tạo niềm tin cho khách hàng.
Bước tiếp theo là bạn cần chốt đại diện. Đây là bước khá quan trọng bởi chúng quyết định đến 50% thành công chốt sale của bạn. Ở bước này, bạn cần khai thác và lấy được thông tin cũng như giấy tờ của khách hàng.
Sau khi chốt đại diện, bạn cần lên lịch và đặt lịch cụ thể để trao đổi lại với khách hàng. Nếu khách hàng cần thời gian suy nghĩ bạn hãy tạo cơ hội cho họ. Tuy nhiên, đừng để họ có quá nhiều thời gian vì chúng có thể khiến cho “mong muốn” của khách hàng bị thay đổi.
Giai đoạn “Sau bán” trong quy trình chốt sale BĐS
Giai đoạn “Sau bán” gồm: Chăm sóc khách hàng, giữ liên hệ với khách hàng, quản lý và sắp xếp thông tin thu thập được từ dự án, thu thập thêm thông tin
Để xây dựng mối quan hệ vững chắc với người tiêu dùng, tạo nền tảng để phát triển trong dài hạn, doanh nghiệp cần phải xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hiệu quả.
Nếu bạn chưa thể chốt sale BĐS ngay từ đầu, bạn cần tiến hành thêm bước này. Bạn nên chọn đúng thời điểm hẹn gặp khách hàng và chốt thêm lần nữa. Hãy tập trung vào những lợi ích khách hàng có được.
Không phải khách hàng nào cũng chốt sale nhanh chóng và thành công. Bởi vậy bạn cần kiên trì theo đuổi đến cùng. Bạn nên chăm sóc khách hàng thường xuyên, đừng bỏ mặc khách hàng. Bởi có thể bây giờ họ chưa mua nhưng một lúc nào đó họ lại chủ động gọi bạn để chốt sale thì sao?
Các hành động bạn có thể làm ở giai đoạn “Sau bán”:
- Gửi thư cảm ơn tới khách hàng sau khi mua sản phẩm
- Thu thập lại phản hồi của khách hàng sau khi trải nghiệm sản phẩm
- Duy trì việc trao đổi thông tin và cung cấp các nội dung hữu ích tới khách hàng
- Cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng nhanh nhạy, chu đáo
- Quảng bá trước thông tin về sản phẩm mới, cung cấp ưu đãi tới những khách hàng trung thành
Để đi đến chốt sale thành công là cả một quá trình mà bạn phải bỏ ra nhiều mồ hôi, công sức. Bạn cần có một quy trình thật khoa học. Quan trọng bạn cần xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tạo được sự uy tín và tin tưởng.
